"AIDMA"の活用

2014年6月 2日 07:31

 販売・営業職種で"AIDMA"というキーワードがよく使われ、販売促進に役立っています。

 

"AIDMA"とは

 "AIDMA"とは、次のように、「広告・宣伝に対する消費者心理のプロセスを示した略語」で、カッコ内は売り手が顧客の購買心理・行動を誘導する行動を示します。 

1Attention:注意(顧客の注意を引く)

2.Interest:関心(顧客に商品・サービスの特徴を訴求、関心を引く)

3.Desire:欲求(顧客に商品・サービスへの欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる)

4.Memory:記憶(商品・サービスを記憶させる)

5.Action:行動(顧客に購買行動を起こさせる)

"AIDMA"の活用法

 今日、"AIDMA"は、テレビ・インターネット・雑誌などで見られるように商品・サービスの販売促進に広く活用されていますが、その活用の仕方には、さまざまな創意工夫があります。

 活用の実務的ポイントは、

1.自社の商品・サービスについて、"AIDMA" に基づく販売促進行動を、具体策としてよく検討する。

2.その内容を「セールスステップ」化(注)し、販売・営業担当者を訓練して、組織的な営業・店頭活動で実行し、また宣伝・広告を行なう。

(注)「セールスステップ」:販売・営業活動を初訪から購買・アフターサービスまでステップごとの行動と商品説明書・仕様書・取扱い説明書・契約書など使用する販売ツールを標準化・可視化した文書

トップの留意点

"AIDMA"の検討、「セールスステップ」の作成には、社員の経験・知恵による創意工夫を要請し、積極的参加を求めることが得策です。 社員は自ら考え、お互いに議論し、創意工夫して作った文書は、出来上がった時点で、それは単に他者から与えられたものではなく、自らやって見たい欲求を伴いますから、それ自体が重要な販売力・営業力となるでしょう。